Расскажите, пожалуйста, о вашем отделе.
Мы занимаемся продажами проектов по автоматизации предприятий разного масштаба на базе программных продуктов 1С: Предприятие 8.
Наш отдел является первой линией с которой встречается потенциальный заказчик. Мои сотрудники помогают клиенту подобрать оптимальный для решения его бизнес-задач продукт и определяют какое подразделение нашей компании наиболее эффективно поможет с его запуском.
Приведу несколько примеров. К нам обратился клиент, который открыл свое дело и ему необходимо своевременно сдавать отчетность. В ходе общения мы понимаем, что такому клиенту достаточно 1С:Бухгалтерии. Но мы знаем, что для счастья клиента просто продать коробку недостаточно – его надо отправить на курсы обучения и обеспечить дальнейшую поддержку.
Бывает другая ситуация: к нам обращается крупная торговая компания, которая в рамках развития своего бизнеса решила построить завод. В этом случае у заказчика бизнес-процессы усложняются. И задача сотрудника отдела продаж помочь клиенту определится с планом изменений и привлечь к проекту тех специалистов, которые являются экспертами в этом вопросе.
В «СофтБалансе» хорошо развит маркетинг, в частности проведение различных семинаров и вебинаров. Сотрудники отдела продаж принимают активное участие в подготовке и проведении этих мероприятий.
С чего начиналась ваша карьера?
С момента поступления в СПбГЭТУ (ЛЭТИ) я искал возможности заработать. Поэтому за время учебы удалось попробовать себя в разных профессиях - от работы на выборах до учителя информатики и программирования.
К приходу в «СофтБаланс» я имел за плечами опыт обслуживания компьютеров и оргтехники в нескольких коммерческих организациях, консультировал свой военкомат. Консультировал хорошо – стал офицером запаса :).
Я пришел в «СофтБаланс» в 2002 году – был приглашен в Департамент торговых систем сопровождать сеть магазинов «Дети». Меня пригласил школьный товарищ, который уже работал в компании. Как студенту мне было важно иметь возможность совмещать работу и учебу.
Работа в «СофтБалансе» всегда позволяет профессионально развиваться и я не стоял на месте. За время работы в Департаменте торговых систем я от технического специалиста вырос до руководителя проектов по розничной торговле.
В 2007 году я решил расширить кругозор и устроился работать в одну из конкурирующих организаций. Этот опыт позволил в полной мере оценить, насколько качественно отличается подход компании «СофтБаланс» к работе с заказчиками в лучшую сторону.
В 2008 году меня пригласили вернуться в «СофтБаланс» на позицию менеджера по продажам в Отдел продаж экономического программного обеспечения Департамента «1С». В 2014 году я стал руководителем этого отдела.
Сейчас я продолжаю руководить отделом. Последним достижением стало получение степени МВА.
Чему вы научились за время работы?
Многому, прежде всего продажам на разных уровнях, умению находить общий язык с каждым, будь то сотрудник, клиент или разработчик.
Один из ключевых навыков – ведение переговоров. Очень важно умение правильно выстроить диалог, чтобы в процессе общения заказчик озвучил свои реальные ожидания и опасения. Качественное проведение таких встреч – залог успешной продажи проекта.
Что вы больше всего цените в своей работе?
То, что каждое утро я с радостью иду на работу, и, Вы не поверите, но за время отпуска я даже успеваю соскучится по коллегам и клиентам;
Мне очень нравится знакомиться с новыми людьми, бизнесами. Выстраивать взаимовыгодные отношения с клиентами и партнерами.
Я очень рад, что могу изобретать какие-то нестандартные решения и тут же проверять их эффективность на практике.
Люблю ежедневное общение с клиентами. Люблю атмосферу в коллективе.
Я испытываю восторг от завершения сложной, длительной сделки.
Что вы цените в ваших сотрудниках?
В своих коллегах я ценю честность и открытость, желание развиваться, не терплю лени и недобросовестности. Я руководитель, а не надсмотрщик, я сделаю все, чтобы помочь сотруднику стать лучше, но я не готов силой заставлять его развиваться.
В моей команде только профессионалы, мастера общения и продаж. Они постоянно учатся, занимаются самообразованием, подают новые идеи и решают сложные задачи.
Благодаря тому, что к нам обращаются клиенты из разных сфер, с очень разными масштабами своего бизнеса, мои коллеги имеют возможность узнать все особенности и специфику тех или иных предприятий. Эта любознательность, помогает им быть не только замечательными продавцами, но и в дальнейшем, если они захотят сменить сферу деятельности, смогут работать консультантами или руководителями проектов.
Как в вашу команду приходят новые люди? Что они должны сделать, чтобы работать с вами?
Самое главное, что должен сделать новый сотрудник – внимательно слушать, задавать вопросы и много времени посвящать изучению продукта. Никто не будет требовать от него фантастических финансовых успехов в первые месяцы.
Могу сказать, что примерный срок вхождения в должность для работы на массовом рынке – 2 года. Если говорить о корпоративном рынке, то срок еще больше – примерно 5 лет. Разумеется, эти цифры ориентировочные, но по моим наблюдениям примерно за этот срок продавец набирает необходимый опыт и специфические знания, которые позволяют ему достигать хороших результатов.
К сожалению, у нас нет времени воспитывать сотрудника с нуля, но мы готовы быть наставниками и друзьями. Мы не сможем принять в коллектив человека, который не стремиться к развитию, не умеет разбираться в ситуации, боится задавать вопросы и постоянно смущается.
Что вас вдохновляет?
Porsche Panamera :). Шучу… вопрос сложный. Наверно, можно провести аналогию с хобби. Мне интересно заниматься этой работой.
Если вернутся к Porsche, то вдохновляет их история. Как пример, когда увлечение талантливого конструктора привело к созданию одной из самых прекрасных марок современности.
К чему стремитесь сегодня?
У меня есть личная бизнес-цель: хочу, чтобы по количеству проданных продуктов «СофтБаланс» на Северо-Западе занимал 15% рынка, сейчас эта цифра около 10%. Однако хочется добиться этого прироста не при помощи большего количества специалистов в отделе, а за счет организации самого качественного в России взаимодействия с заказчиками.
Расскажите, пожалуйста, о ваших хобби.
У меня в жизни много увлечений. В первую очередь, как у настоящего офисного работника, – это спорт. Регулярно играю в футбол с коллегами и посещаю спортзал. Зимой катаюсь на коньках и беговых лыжах. Летом на роликах и велосипеде. С друзьями принимаю участие в Бегущем городе и BikeAdventure. Обожаю ездить на рыбалку, кататься на водных лыжах и вейке.
Несколько лет назад я возобновил детское увлечение по коллекционированию монет. В настоящий момент собрал внушительную коллекцию монет советского периода, современной России и евро.
В планах научится рисовать, но на все времени не хватает.
А еще очень люблю путешествовать – открывать для себя новые места.
Самый запоминающийся случай, произошедший с вами за время работы в ГК «СофтБаланс»?
Все запоминающиеся случаи связаны с какой-то неожиданностью. Однажды я поехал общаться с руководством автосервиса, приехал в какую-то промзону, где огорожены боксы для сервиса, позвонил.
Мне навстречу вышел директор в шортах, шлепках и с пистолетом на поясе. И это не девяностые годы, это пару лет назад было! Мы поговорили несколько минут, после чего он сказал: «Я ничего не понимаю, вы мне мозг взрываете, поэтому лучше поговорите с моим бухгалтером». Еще никогда я не был так рад общению с бухгалтером вместо руководителя. В результате, мы успешно закрыли сделку с этой организацией.
Заказчики очень разные, ситуаций много, есть забавные, есть серьезные. Наша задача найти подход к каждому, помочь ему с бизнесом, найти идеальное решение для автоматизации, а не продать наше ПО.